Como atrair clientes e direcioná-los dentro do processo de compra

Como atrair clientes com marketing de conteúdo
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O comportamento do consumidor vem demonstrando mudanças expressivas na tomada de decisões na aquisição de produtos e serviços. Com os adventos tecnológicos e da internet, essas mutações foram ainda mais intensificadas. O volume de informações disponíveis nos canais online, bem como a facilidade de obter indicações sobre os fornecedores mais confiáveis para a sua rede de relacionamento, fez com que os modelos tradicionais de propaganda perdessem forças no processo decisor de compras.

Nesse sentido, o conteúdo vem ganhando espaço como forte influência para o consumo. Os motivos são vários e é exatamente isso o que você entenderá no post de hoje. Confira qual a importância e a participação do conteúdo na tomada de decisão de seus clientes!

Sua empresa deixa de apenas dizer ser especialista para compartilhar conhecimento como prova disso

As campanhas publicitárias tentam repassar experiências positivas sobre produtos e serviços, demonstrando, até mesmo de forma literal, serem líderes, referência ou especialistas no mercado de atuação. Isso funcionou por muito tempo, pela dificuldade de acesso a informações que validassem estes discursos. Contudo, hoje é necessário demonstrar real conhecimento ou liderança em um setor para validar essa afirmação. Nesse sentido, o conteúdo se demonstra como uma estratégia eficaz. Afinal, através da informação repassada é possível indicar as possibilidades que seu produto ou serviço tem a oferecer para resolver determinado problema, sem realizar uma propaganda explícita.

Firmando sua marca como autoridade

Quando você discursa sobre um determinado assunto, o faz por ter conhecimento sobre ele, e expondo os pontos que você defende, você se posiciona como autoridade. Assim funciona com o conteúdo assinado por sua marca ou colaboradores da empresa.

Analisando pelo lado do consumidor, é comum a eles buscar indicações, referências e auxílio com quem é autoridade em um assunto. Isso não vem de hoje. Quando um professor indicava um livro na faculdade, era de um autor renomado, que tenha demonstrado ser autoridade. Assim é também para a decisão de compra de seus clientes. Por isso, a estratégia de conteúdo vem auxiliar a sua marca a se firmar como uma autoridade: se ela compartilha conhecimento, ela sabe o que diz.

Como atrair clientes e instruí-lo ao longo do processo da compra

Podemos dividir o processo de compra em 3 estágios. A estratégia de conteúdo, independentemente do formato ou do canal utilizado, tem como objetivo instruir a pessoa para que ela passe por todas essas etapas e, no final, vire uma consumidora da sua marca. Quando se ajuda alguém, essa pessoa sempre recorrerá a você para esclarecer ou resolver outras questões. Ela passa a confiar em você. Portanto, vamos conhecer o que compõe a jornada do cliente.

Aprendizado e descoberta é a primeira fase. Ela se baseia em demonstrar ao seu possível cliente que ele pode ter algum problema o qual ainda não tinha conhecimento, provavelmente,  a causa de alguns resultados insatisfatórios que vem tendo. Nesse momento, os formatos mais eficazes para esse tipo de tarefa são os artigos em blogs, ebooks básicos, tutoriais e vídeos.

Consideração da solução é a segunda. Ela acontece quando o seu leitor já foi convencido de que tem um problema. Agora, o que ele procura é por uma solução. Ou seja, continuar a sua pesquisa até descobrir quais são os métodos disponíveis para o ajudar com o obstáculo em questão. Aqui, é bastante eficiente se você muni-lo com webinars, ebooks avançados e guias.

Decisão de compra é a última etapa. O seu consumidor em potencial já definiu a estratégia para resolver o problema dele. O que procura no momento é por depoimentos, documentos e dados que façam uma recomendação final e o deixem mais seguro para definir de qual empresa efetivar a compra. Ou seja, o que é importante nesse estágio decisivo são demonstração de produtos, testes grátis e comparações de produtos/serviços.

Resumindo: o seu cliente é auxiliado pelas informações que você compartilha, sua marca é lembrada, a confiança é gerada e, assim, novos negócios são potencializados. Lembre-se sempre que a ideia não é fazer propaganda, mas compartilhar conhecimento útil e relevante ao público que se pretende atingir. Por isso, é indispensável, além da qualidade e veracidade da informação, ter uma estratégia bem definida.

E você, já utiliza o conteúdo para influenciar a tomada de decisão de seus clientes?

 


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